La compañía de productos de cuidado personal y cuidado del hogar perteneciente al grupo Unilever, Lever Fabergé España, ha creado una nueva función para integrar las estrategias de las marcas y las estrategias de los clientes. Esta nueva función se denomina “activación del cliente”.
Para Javier Roza, el director de ventas de Lever Fabergé España : “Este nuevo concepto se basa en el entendimiento de la dualidad del consumidor como usuario de una determinada marca en una categoría de producto y como comprador en una determinada enseña comercial. El éxito de nuestra interacción con el consumidor se confirma en la tienda, cuando éste, motivado por la publicidad y la comunicación que recibe en sus múltiples entornos (hogar, calle, trabajo) llega al punto de venta y traduce su intención de compra en una transacción real.”
Esta nueva posición precisa profesionales cuya tarea principal es conciliar el comportamiento del consumidor, por lo que deberán tener un alto conocimiento en ventas y marketing.
Esta nueva función supone la evolución de la figura del category manager desde el actual especialista en categorías pero generalista en canales de distribución y clientes hacia un profesional generalista en marcas y categorías pero especialista en clientes.
Lever Fabergé ha integrado esta nueva posición dentro del área de ventas, pero no de un modo aislado, sino como parte adicional a la figura del Key Account Manager (para dar servicio a un cliente o grupo de clientes), partiendo de la premisa de entender al consumidor como comprador y con el objetivo de elaborar estrategias para maximizar el crecimiento conjunto de la compañía y del cliente.
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